Stratégie de mise sur le marché

La réputation et les références des clients servent le même objectif et sont des outils très efficaces pour attirer de nouveaux clients. Sur un marché très actif, où il existe des tonnes de fournisseurs prétendant offrir la bonne solution, il est souvent difficile de savoir à qui faire confiance. Selon KPMG, 84 % des cadres sont influencés par les témoignages des clients dans leur processus d'achat B2B et la recommandation des pairs est le principal facteur de décision. Comment faire la différence ?

Pensez d'abord à la duplication

A partir du succès que vous avez eu localement et des références existantes, vous pouvez définir un cadre avec des similitudes dans le marché que vous souhaitez cibler. Évidemment, les verticaux sont identiques puisque vous vous attaquez aux mêmes problèmes. Le buyer personae peut être analysé, et vous pouvez demander conseil pour trouver son double dans la région. Cela permettra d'affiner la segmentation et de définir les bons objectifs à atteindre. Construire un Playbook de référence client est donc pertinent dans la mesure où il démontre la valeur apportée au client et apporte la base pour le développement de propositions de valeur efficaces. Les calculateurs de valeur client et les historiques de valeur sont également des outils de vente efficaces.

Une autre façon de reproduire les succès passés est de trouver des filiales internationales auprès de vos clients existants. Cela peut aider à obtenir la première référence et à accélérer le cycle de vente. 

Demander aux clients de se référer verbalement est une chose. Mais si vous avez une procédure établie et que vous les guidez à travers elle, il n'y a rien de tel. En leur présentant votre programme de recommandation de clients, vous gagnerez leur confiance.

"Les avis B2B constituent un important actif de référence client émergent, en particulier lorsque les avis sont approfondis avec un contenu substantiel. Ce que les acheteurs de technologies d'entreprise veulent, c'est un plus petit nombre d'avis pertinents pour eux, qu'ils peuvent réellement croire et qui leur donnent un aperçu impartial."

Créer un programme de référence pour les clients 

Les prospects aiment toujours entendre qu'il existe un exemple de réussite à proximité. Tous ne sont pas des adeptes précoces. 

Obtenir la première référence dans la nouvelle région est probablement le plus grand pas vers le succès. Une fois que vous avez une présence locale avec un client existant, les choses peuvent devenir plus faciles. Pour tirer parti de cet atout précieux, vous pouvez offrir à votre premier client des avantages supplémentaires afin de véhiculer le bon message.

Une personne qui utilise votre solution connaît probablement d'autres personnes qui travaillent dans le même secteur et qui pourraient être intéressées par une solution comme la vôtre. Le marketing de recommandation vous permet de puiser dans ce public potentiel en vous permettant d'inciter à un partage. Il s'agit souvent d'un programme gagnant-gagnant. Un programme de référence client bien coordonné peut aider un vendeur à passer moins de temps à chercher une référence client appropriée. Veillez également à bien traiter vos références. N'oubliez pas que ce sont des bénévoles qui donnent de leur temps libre pour aider votre entreprise à atteindre ses objectifs.

N'oubliez pas de définir le paysage concurrentiel dans la région. Certains concurrents peuvent avoir une forte présence en Grande-Bretagne mais être très faibles en Allemagne ou au Benelux. Cela déterminera votre segmentation et votre approche du marché et, en fin de compte, la sélection de la meilleure référence puissante qui tirera parti de vos opérations de vente. 

 

"Plus vite vous pourrez aider les clients à comprendre et à extraire de votre solution une valeur conforme à leurs objectifs commerciaux, plus ils seront attachés et réussiront. Et pour ce faire, il n'y a pas de meilleur exemple qu'une référence réussie."

PDG de Praxeo