Conseils pour commerciaux en difficulté

Les responsables des ventes doivent aider leurs équipes à atteindre des niveaux de performance optimaux. Ils doivent donc commencer par comprendre comment coacher efficacement les vendeurs en difficulté.

Tous les représentants et les chefs de vente traversent des moments sombres où rien ne semble fonctionner. Malgré le fait que nous vendons depuis des années, nous traversons parfois des périodes où nous n'arrivons tout simplement pas à conclure. Très souvent, lorsque cela se produit, il y a plusieurs éléments clés que nous devons aborder.

Comment soutenir les défis des commerciaux ?

Ces situations ne se développent pas du jour au lendemain, et elles résultent généralement d'un dérapage dans certains domaines. Commencez par répondre aux questions suivantes aussi honnêtement que possible. Vous ne trouverez jamais d'amélioration si vous êtes malhonnête sur votre situation.

  • Le vendeur en difficulté a-t-il le désir de réussir et de s'épanouir dans la vente ? S'il n'a pas la volonté de réussir, aucune formation ou coaching ne pourra l'aider.
  • Pourquoi ce vendeur particulier fait-il partie de mon équipe de vente ? Avez-vous hérité de ce vendeur ? L'avez-vous embauché ?
  • Comment le vendeur s'est-il retrouvé dans cette situation ? Quels signes avez-vous vus en cours de route ?
  • Qu'est-ce qui a été fait pour résoudre le problème ? Quelles mesures le vendeur a-t-il prises ? Quelles sont les mesures que vous avez prises ?

Si vous ne le faites pas déjà, organisez des réunions individuelles avec vos vendeurs. Je crois beaucoup à cette méthode, car ces réunions de direction offrent des occasions de créer des liens avec les membres de notre équipe.

Les rencontres individuelles avec les commerciaux donnent le temps de peaufiner et de régler les micro-problèmes avant qu'ils ne deviennent d'énormes fissures qui mettent en péril la stabilité de nos organisations.

Ils peuvent être mensuels ou hebdomadaires, mais les trimestres ne sont pas assez fréquents.

Lorsque vous travaillez avec un commercial en difficulté, vous pouvez déterminer les choses qui ont cessé de se produire. A-t-il cessé de planifier sa prospection ? Ne parvient-il pas à gérer son temps ? Ne parvient-il pas à établir un plan pour ses activités ?

Si vous ne vous engagez pas dans un coaching individuel, vous ne saurez pas ce qui se passe avec votre équipe. Lorsque vous reconnaissez les problèmes, vous pouvez mettre en œuvre des solutions et guider les membres de votre équipe vers les bonnes solutions.

En organisant des réunions individuelles, vous montrez à vos représentants que vous vous souciez de leur réussite. Lorsque vous prenez le temps de partager des suggestions et des conseils avec les membres de votre équipe, cela a un sens pour votre équipe.

Si une chose est importante pour vos commerciaux, elle doit l'être pour vous. Les réunions individuelles vous aident à déterminer ce qui est important pour les membres de votre équipe.

Si le représentant a vraiment du mal, vous pouvez augmenter la fréquence de vos séances de coaching.

Vous devez changer votre état d'esprit

Lorsque j'étais représentant commercial pour la vente de logiciels, j'ai changé mon état d'esprit pour me considérer comme l'entrepreneur de mon territoire. Mike Weinberg vous suggère de faire de même en établissant un plan d'affaires pour votre territoire ou votre zone.

Que vous soyez un SDR ou un Inside Sales, commencez par vous fixer un objectif. Pour les commerciaux en difficulté, aidez-les à créer leurs propres objectifs, puis à établir un plan à suivre. En les incluant dans le plan, vous les responsabilisez.

Commencez par de petits objectifs pour les trois prochains mois du trimestre. Réfléchissez à ce que sera votre objectif financier. Puis déterminez exactement comment vous allez l'atteindre. Identifiez les clients existants que vous allez engager.

Fixez un délai dans lequel votre représentant devra atteindre cet objectif. N'oubliez pas d'inclure les conséquences. Demandez à vos représentants ce que serait un délai équitable. Demandez ensuite à vos représentants ce qui devrait se passer s'ils n'atteignent pas les objectifs fixés.

Très souvent, vos représentants s'imposeront des conséquences plus sévères que celles que vous auriez pu fixer.

Évaluer et évaluer encore

Une fois que vous avez appliqué le plan pendant 30 à 90 jours, si votre représentant ne s'améliore toujours pas, vous devez déterminer pourquoi. Si vous avez effectué un coaching individuel et que vous l'avez aidé à créer un plan de vente, vous devrez peut-être le mettre à l'épreuve. Il peut s'agir d'un programme informel, mais vous devez établir un repère qu'elle devra atteindre au cours de cette période d'essai.

En général, à ce stade, si le commercial veut vraiment réussir, il montrera des signes d'amélioration. Finalement, il devra travailler seul et prouver qu'il peut franchir des étapes sans l'aide d'autres personnes. Sans cette capacité, il devra éventuellement passer à autre chose.

Un programme pertinent aide les commerciaux à s'améliorer en identifiant les problèmes et en élaborant des solutions pour les résoudre. De nombreux commerciaux choisissent notre programme de facon individuelle car cela vaut le coût de la formation pour augmenter leur taux de réussite.

Partager :

Facebook
Twitter
Pinterest
LinkedIn

Vous pouvez également aimer

Que signifie "Sales Enablement" ?

Le blog sur la facilitation des ventes Lorsque les spécialistes du marketing B2B parlent de facilitation des ventes, qu'entendent-ils réellement par là ? L'activation des ventes est la