ATTIRER AVEC ROI 

Dans le secteur saturé du SaaS, il est incroyablement difficile de se démarquer de la concurrence et, par conséquent, chaque bon argument compte.

Nos clients nous demandent souvent d'élaborer la meilleure proposition de valeur lorsqu'ils prospectent un nouveau segment ou un nouveau marché.

Pendant la phase d'intégration, nous passons le temps necessaire avec nos nouveaux clients pour comprendre la proposition de valeur et réfléchir à la meilleure approche.

L'un des sujets clés : comment le prospect potentiel est-il sensible au retour sur investissement ?

Bien sûr, tous les prospects sont désireux de comprendre non seulement à quelle challenge la solution s'attaque, mais aussi si elle peut passer de manière positive par la décision Capex/Opex et la sentence du conseil d'administration.

Il existe différentes méthodes que nous pouvons appliquer et suggérer.

Méthode n° 1 - Revenu brut

Le retour sur investissement en termes de revenu brut. Si le logiciel permet principalement d'augmenter les recettes, vous comparez les recettes générées par chaque groupe.

Par exemple, si vous vendez du CRM, supposons que le groupe vende 1,1 million de dollars au cours du trimestre suivant l'installation, alors que le groupe pilote enregistre 1,2 million de dollars. Dans ce cas, le bénéfice net du trimestre est de 100 000 $.

Si le groupe de vente concerné est composé de 10 employés, le bénéfice net moyen par représentant est de 10 000 $. Par conséquent, si l'ensemble de la force de vente se compose de 100 employés, alors le revenu annuel supplémentaire pour une installation complète est de 4 millions de dollars.

Ainsi, si le coût de la licence du logiciel pour l'ensemble de l'entreprise est, disons, d'un million de dollars par an et que le client a l'intention de conserver le logiciel pendant cinq ans, vous atteignez le retour sur investissement en cinq trimestres fiscaux .

Méthode n° 2. Retour sur investissement en termes de reduction de coûts.

Si le logiciel permet principalement de réduire les coûts, vous comparez les dépenses du groupe témoin à celles du groupe étudié. Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion du cycle de vie des produits (PLM), et que le groupe de contrôle fabrique un million de gadgets à 1 dollar le gadget alors que le groupe sujet fabrique un million de gadgets à 0,90 dollar le gadget, l'économie de coût pour le pilote est de 0,10 dollar par gadget.

Si l'ensemble de l'entreprise fabrique normalement 10 millions de gadgets par trimestre, la réduction des coûts est de 1 million de dollars par trimestre ou de 4 millions de dollars par an. Comme ci-dessus, si le coût de la licence du logiciel pour l'ensemble de l'entreprise est de 1 million de dollars par an et que le client prévoit de conserver le logiciel pendant cinq ans, le retour sur investissement de votre logiciel est de cinq trimestres fiscaux.

Conclusion

La définition et la présentation du retour sur investissement ne sont qu'une partie de l'équation du succès, mais si vous pouvez apporter un avantage concurrentiel en décrivant les économies de coûts liées à la proposition de valeur, vous verrez une augmentation significative du niveau d'intérêt, ce qui conduira à plus de prospects et, en fin de compte, à plus de ventes.

Demandez à l'un de nos experts en vente de vous expliquer comment nous pouvons vous aider.