Les bonnes ressources commerciales ?
Avec la nouvelle approche de la vente et les nouveaux comportements des acheteurs, un processus de vente bien géré nécessite une combinaison de ventes et de marketing numérique, même si le terme le plus approprié pour le marketing numérique serait Opérations de vente numérique, l'objectif ultime étant de s'engager avec un prospect de plusieurs façons, d'offrir un parcours client de qualité, de faire en sorte que le prospect se déplace en douceur dans le pipeline et de conclure l'affaire.
Il s'agit également du bon mélange entre les cadres supérieurs des ventes qui savent comment gérer une réunion en face à face avec un acheteur de niveau C et les représentants du développement des ventes, plus techniques, experts dans les dernières technologies de pointe pour renforcer le processus de vente. CRM, outils d'automatisation, IA pour se concentrer sur la bonne affaire.
Aujourd'hui, une équipe de vente performante représente un minimum de 2 à 3 profils différents pour être efficace.
Tous ces profils ne sont pas forcément au même rythme ni utilisés à plein temps.
En conclusion, la présence commerciale de cadres commerciaux qualifiés, le marketing entrant et sortant avec des messages adaptés sont essentiels pour établir une relation de confiance avec vos prospects dans les régions et, en fin de compte, générer des revenus.
Marketing Inbound
Le marketing entrant est une nécessité absolue pour les entreprises d'aujourd'hui. Il fait partie de la stratégie multicanal dans laquelle le prospect se connecte à la proposition de valeur de l'organisation par de multiples moyens et canaux.
Le cycle de l'acheteur a changé, plaçant le client à la place du conducteur. La meilleure façon de prospérer aujourd'hui et à l'avenir est de s'adapter au nouveau processus de vente, ce qui est exactement ce que le marketing entrant vous permet de faire. L'inbound marketing repose essentiellement sur l'utilisation d'un contenu de qualité pour faire connaître la marque, atteindre votre public, inciter les visiteurs en ligne à découvrir votre entreprise et, finalement, les convaincre d'acheter chez vous.
Lorsqu'on leur pose la question, plus de 69 % des entreprises interrogées considèrent que la priorité absolue en matière de marketing est de "convertir les prospects en clients".
Il s'agit d'attirer les prospects vers votre entreprise et vos produits - au lieu de demander à vos vendeurs de les pourchasser. Cela signifie que chaque piste sera plus qualifiée. De plus, le fait de nourrir vos prospects permettra de raccourcir le cycle de vente.
N'oubliez pas de mettre en place des indicateurs pour analyser vos différentes campagnes. Si vous ciblez les bonnes personnes et les engagez avec des messages qui résonnent avec leurs points de douleur, vous obtiendrez un événement de qualification - une réponse active à votre message. Cet événement de qualification sert à mesurer l'efficacité réelle de votre processus de vente.
Maintenant que vous avez identifié les clients potentiels, assurez-vous d'engager l'expérience client de la bonne manière. Faites-le au niveau local avec votre équipe locale pour entamer la discussion avec le prospect.
Marketing Outbound
Le marketing sortant consiste principalement à utiliser des outils multicanaux pour entrer en contact avec le prospect, susciter son intérêt et expliquer comment la proposition de valeur résoudra sa douleur.
Les activités de marketing sortant sont généralement menées par des représentants qualifiés.
Le SDR (Sales Development Representative)
Le SDR est un vendeur interne, qui ne prend pas de rendez-vous, et se concentre essentiellement sur la prospection (ventes sortantes). Les représentants en développement des ventes n'ont pas d'objectifs de vente mais visent à faire progresser les pistes dans le pipeline de vente en qualifiant les prospects et en prenant des rendez-vous avec des vendeurs, les chargés de clientèle.
En général, ils doivent générer une liste de prospects ou travailler sur une liste fournie par le marketing, contacter et qualifier ces prospects pour savoir s'il y a un intérêt pour les représentants commerciaux à consacrer du temps à ces prospects. Cela permet aux chargés de clientèle de se concentrer sur les prospects les plus intéressants. De nombreuses entreprises comme Salesforce ou Hubspot ont connu une forte croissance grâce à cette répartition des rôles de vente.
Ils peuvent être des experts dans divers domaines.
Expert LinKedin :
Tout d'abord, un expert LinKedin se mettra en relation avec votre prospect, avec jusqu'à 200 connexions LinKedin et enverra plus de 100 messages / jour. Son domaine d'expertise est la publicité et la génération de contenu sur LinkedIn. Il se connectera avec les parties prenantes pertinentes, enverra des messages LinkedIn adaptés et créera parfois du contenu LinkedIn pertinent.
Expert en Mail marketing :
Il a la possibilité d'envoyer 300 à 1 000 e-mails par semaine et de procéder à de l'A/B testing sur les différents messages personalisés pour augmenter le taux de retour. On n'envoie pas le même message en Allemagne et en France. Bien sûr en accord avec la réglementation GPRD.
Expert en Cold Calling:
Grâce à une bonne méthodologie de vente, les entreprises peuvent également demander des actions spécifiquesde Cold Calling générant jusqu'à 200 appels téléphoniques par jour à partir d'une base de données définie.