Le blog sur le Sales Enablement

Lorsque les spécialistes du marketing B2B parlent de Sales Enablement, qu'entendent-ils réellement par là ?

Le Sales Enablement est le processus par lequel une équipe de vente dispose des outils et ressources appropriés qui l'aideront à vendre la solution à des prospects identifiés et, en fin de compte, à conclure davantage d'affaires.

Quel est l'objectif du Sales Enablement ?

Que vous inscriviez les membres de votre équipe de vente à des cours de formation pour affiner leurs compétences, que vous leur donniez accès à du contenu, notamment des articles et des vidéos, ou à des outils pratiques tels que les Battle Cards et le kit d'outils de vente, tout cela aura un effet de levier fort sur votre équipe de vente.

Quels sont les éléments clés du Sales Enablement ?

Un processus de Sales Enablement comporte cinq éléments importants qui sont utiles à l'équipe de vente : 

• Stratégie
• Formation/coaching en vente
• Kit d'outils de vente (y compris le contenu/les actifs)
• Programme d'exécution des ventes
• Métriques

Pourquoi Le Sales Enablement est-il important ?

La mise en œuvre d'une stratégie de Sales Enablement dans votre entreprise présente de nombreux avantages. 

La plus importante est qu'il s'agit d'une opportunité d'optimiser votre technique de vente, d'obtenir plus de clients, d'accélérer le cycle de vente en facilitant le parcours de l'acheteur pour finalement augmenter les revenus.

Que fait une équipe de Sales Enablement ?

Une société de Sales Enablement pour soutenir votre croissance est chargée de veiller à ce que l'équipe de vente soit équipée de tous les outils, contenus et connaissances nécessaires pour alimenter le processus de vente, notamment la génération de leads, les appels et les réunions. 

La mission consiste à créer des programmes de formation, du contenu et des assets de vente, à utiliser et à mettre en œuvre des outils de vente, à partager les meilleures pratiques et, enfin, à exécuter le processus avec le client.

Qu'est-ce qu'une stratégie de Sales Enablement ?

L'engagement commercial désigne les interactions entre un commercial (des Inside Sales  au directeur de compte) et un client tout au long du cycle de vente jusqu'à la conclusion de l'affaire. 

Il peut s'agir de campagnes d'e-mails, de réunions, d'appels de vente, de taux de clics sur les e-mails, de téléchargements de matériel de marketing, etc. téléchargements, etc.

Une stratégie de Sales Enablementest donc la manière dont votre équipe de vente aborde le prospect avec les bons outils et processus et augmente le nombre d'interactions.

Quand appliquer le processus de Sales Enablement ?

Une société de Sales Enablement développera un programme de vente pour l'équipe de vente afin de structurer sa stratégie de vente. 

L'objectif est de raccourcir le cycle de vente et d'obtenir un meilleur ratio de closing. 

Vous pouvez choisir d'appliquer un programme de Sales Enablement à différentes phases de votre cycle de vente :

1. Prospection : il s'agit d'identifier les clients potentiels, de faire des recherches sur eux afin de créer des personas solides et de les ajouter à la base de données.

2. Le contact initial : Il s'agit de l'étape de l'outbound. L'objectif est d'entretenir tout lien potentiel avec votre prospect, de lui parler de la solution que vous proposez et de susciter son intérêt initial.

3. La maturation des prospects : Lorsque le prospect n'est pas encore prêt à acheter, vous développez ces relations avec les prospects dans le but de les guider tout au long du processus de vente et de conclure une affaire. Vous disposez de différents canaux : appels ou courriels de suivi, réponses à toutes les questions qu'ils peuvent se poser, et essentiellement soutien.

4. Conclusion : Une fois que les étapes initiales ont été correctement gérées, il est maintenant temps de conclure l'affaire avec votre prospect. Gardez à l'esprit que vous attendez que la valeur soit délivrée pendant une longue période afin de réduire votre CAC et d'étendre la valeur à vie de votre nouveau client.

Fixer les objectifs

Maintenant que vous avez décidé qu'un programme d'aide à la vente est le bon moyen d'atteindre votre quota, il s'agit de le démontrer :

Vous fournirez aux décideurs les informations dont ils ont besoin :

• Quelle est la portée du programme ?
• Comment sera-t-il doté en personnel ?
• Public cible,
• Zone de vente clé à couvrir,
• Quelles sont les premières actions pour générer un pipeline solide ?
• Quels sont les paramètres qui permettront de mesurer le succès ?

Nous espérons que cela vous aidera à comprendre la valeur d'un bon programme de Sales Enablement.