Quand attendre les premiers résultats ?

Premiers résultats

Une fois que votre processus de vente est en place et que votre Pipeline est rempli de prospects qualifiés, les représentants des ventes doivent finaliser les premières affaires.

Cela ne se fera pas du jour au lendemain lorsqu'il s'agit de solutions complexes impliquant plusieurs décideurs. Même si cela est plus court que d'engager une équipe complète ou même un seul représentant commercial sur le terrain, il faut du temps pour conclure la première affaire et mettre en place un processus reproductible.

Le premier trimestre est généralement consacré à la prospection et à la construction du Funnel. Le deuxième trimestre est le moment où l'on peut s'attendre à recevoir la première référence. En tant que solution gagnant-gagnant, vous pouvez envisager de réduire le prix global de la première affaire pour avoir accès à un partenaire de référence solide que vous pourrez utiliser largement pour vos futurs clients dans la région. Il est toujours bon d'inclure une clause dans le contrat pour éviter tout retour en arrière. Cette clause peut même inclure une commission pour le client.

Les troisième et quatrième trimestres, l'organisation peut alors reproduire les meilleures pratiques reconnues dans plusieurs comptes.

Avec des entreprises telles que Yoorop, vous travaillez selon un calendrier défini et aligné sur les résultats attendus.

N'oubliez pas qu'une équipe Sales externalisée peut réduire le délai de mise sur le marché car elle est déjà qualifiée pour vendre votre technologie sur vos marchés.

" Les startups SaaS européennes font état d'un retour sur investissement du CAC de 4 à 12 mois, ce qui semble plutôt optimiste.

D'après notre expérience, les meilleures startups SaaS atteignent un retour sur investissement du CAC de moins de 12 mois".

SERENA-Report champion d'Europe 2021

La taille de l'opération compte

La taille de l'opération est également un facteur important à prendre en considération.

Une affaire de 20 à 50 000 dollars prend souvent 2 à 3 mois. Quelques semaines de découverte d'un ou deux fournisseurs potentiels, quelques démonstrations, des discussions internes et la planification. Puis un mois environ pour prendre la décision, négocier le prix et signer. S'il y a un pilote, ajoutez-le au calendrier. Mais cette taille de transaction n'est généralement pas assez importante pour être budgétée dans les entreprises de taille moyenne et grande.

Un contrat de plus de 100 000 dollars prend souvent entre 3 et 5 mois, en raison du processus budgétaire. Cela signifie qu'il s'agit d'un cycle de planification annuel et qu'il y a généralement plusieurs parties prenantes. Il faut souvent quelques mois de découverte et quelques discussions formelles avec les fournisseurs. Et surtout, le "conducteur de l'affaire" et le propriétaire du projet ne sont souvent plus propriétaires du budget proprement dit. C'est le budget de leur patron. Il y a donc d'autres négociations et discussions avec le VP/SVP supérieur qui détient le budget. Cela ajoute du temps supplémentaire.

Une transaction de 500 000 à 1 million de dollars et plus se finalise souvent l'année suivante. Cela ne signifie pas qu'il faut toujours plus de 12 mois pour le conclure. Mais la décision, le processus de demande de propositions, la budgétisation, tout cela prend plus d'un an. La décision d'acheter un logiciel d'une valeur de 500 000 à 1 million de dollars dans l'année a généralement déjà été prise l'année précédente, et souvent discutée l'année d'avant. Même si vous réussissez à la conclure avant, n'oubliez pas qu'en coulisse, il y a généralement eu un an ou plus de travail du côté du client pour en arriver là.

Demandez à un expert en vente de Yoorop si vous envisagez d'augmenter ou d'optimiser votre processus de vente.

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